Ciao prima di metterti a leggere questo articolo è necessario per la completa comprensione del tutto avere letto i primi tre articoli che lo precedono che sono:
Come incrementare del 300% le prenotazioni in Hotel # 1
Come incrementare del 300% le prenotazioni in Hotel #2
Come incrementare del 300% le prenotazioni in Hotel #3
Nei primi tre articoli avevo parlato di:
Parte prima
1) Cosa succede nel tuo sito web all’interno del traffico dei potenziali clienti.
2) Su ogni cento visitatori un buona parte se ne va, in effetti mediamente 96 se ne vanno dopo
3) aver visitato il tuo sito web.
Parte Seconda
1) Perché questi visitatori se ne vanno dal tuo sito web
2) Cosa cercano nel tuo sito web
3) Cosa fare per recuperarli
Parte Terza
1) E’ stato evidenziato il valore importantissimo della clientela di base
2) Agendo su questa clientela si puòincrementare immediatamente le vendite
Facciamo una ipotesi:
Se è vero questo teorema, ossia che per incrementare il tuo business e le vendite nel tuo hotel basta agire su tre diverse variabili:
1) Numero di clienti
2) Valore medio di acquisto
3) Numero delle frequenze di acquisto
Riporto qui sotto un esempio pratico
Guarda ora invece cosa succede se:
- aumentiamo del 33% il numero dei clienti
- del 25% il valore medio delle vendite
- del 50% il valore della frequenza di acquisto
eccoti un secondo esempio per incrementare di 2,5 volte il valore delle tue vendite.
Ora se viene fatta una azione secondo questo schema solamente su:
- Incremento del numero dei clienti
- Incremento della frequenza di acquisto
con queste due variabili e senza variare e aumentare i prezzi prendiamo in considerazione circa il 70% della leva che incrementa le vendite.
Cosa fare ora?
Con la clientela di base già acquisita
Catalogare i clienti uno per uno con i loro dati, mettendo in evidenza il loro nome di battesimo e il loro indirizzo email.
Inviare loro una prima email per richiedere l’iscrizione alla tua lista motivando l’iscrizione stessa e offrendo un regalo in cambio.
Passate due settimane, puoi spedire un’altra email, sempre con una motivazione , con lo scopo di chiedere al tuo cliente, quali sono le motivazioni che lo spingono a venire da te.
Dividere tutte le risposte della tua clientela di base in varie liste. Ogni lista sarà diversa per la motivazione d’acquisto del cliente.
Per esempio se il tuo albergo si trova in città potrebbe trattarsi di:
- Viaggi d’affari
- Viaggi di divertimento
- Viaggi di tipo romantico
- Viaggi in famiglia
- Viaggio professionale
- Viaggio per studio/meeting/riunioni
- Viaggio per la partecipazione a un matrimonio
- Viaggio culturale sulla città
- Viaggio religioso
Ora si tratta di comunicare con ogni uno dei tuoi clienti parlando loro dei loro interessi.
Per questo motivo hai diviso la tua clientela di base in liste diverse a seconda dei loro desideri, e motivazioni d’acquisto.
Organizza una prima email che parli di loro e dei loro desideri in relazione alla tua città e spedisci questa email alla lista che gli compete.
Fai e ripeti quello che hai già fatto per la prima lista per tutte le liste successive.
Esempio:
Il cliente Mario Rossi ha espresso il suo desiderio di visitare la tua città allo scopo di vedere tutti i musei che parlano di storia e cultura sulla tua città.
Per questo motivo devi procurarti l’elenco di tutti i musei della città e di tutte le mostre, controllare se ci sono esposizioni particolari e verificare le date.
Il tuo lavoro sarà quello di informare i tuoi clienti degli avvenimenti relativi a questi eventi, per il quale il cliente te ne sarà veramente grato e tu potrai accoglierlo nel tuo hotel.
Quindi il tuo compito sarà di pianificare tutti gli invii di email alla tua lista in base alle loro esigenze per poi emettere e spedire una email particolare come “invito all’azione” su eventi che scadono.
Crei un sistema di email marketing
Usa questo sistema di email marketing per hotel, con lo scopo di promuovere direttamente con prezzi speciali le tue offerte ai soli tuoi clienti che ti conoscono già. Riserva a loro queste promozioni e non a chi non ti conosce.
Oppure usa il sistema di email marketing per agire in periodi particolari dove non hai tanta affluenza offrendo al tuo “cliente” un prezzo speciale per un periodo per te speciale.
Tutte queste azioni vanno organizzate una volta sola e pianificate, dopo di che dovrai solo controllare i risultati delle risposte.
Cosa fare ora,
Con i visitatori che se ne vanno dal tuo sito web
Quando sai quali sono i motivi che fanno arrivare i tuoi clienti alla tua struttura allora sai anche cosa vogliono:
Nella tabella precedente che vedi sotto:
- Viaggi d’affari
- Viaggi di divertimento
- Viaggi di tipo romantico
- Viaggi in famiglia
- Viaggio professionale
- Viaggio per studio/meeting/riunioni
- Viaggio per la partecipazione a un matrimonio
- Viaggio culturale sulla città
- Viaggio religioso
Forse non avrai tutte queste tipologie di turisti, ma ne avrai solo una parte.
Per esempio se hai una tipologia come “Viaggi di divertimento”, allora la prima cosa da fare e inserire nel tuo sito web una sezione o una pagina, che sia bene in vista, contenente tutto quello che una persona o una famiglia può fare nella tua città o nella tua area di interesse per divertirsi.
Potresti inserire un richiesta di iscrizione dati cliente (nome + email) in cambio di una brochure contenente i 10 migliori posti per divertirsi a “Canezei”.
Oppure le 10 migliori attrattive indimenticabili che dovresti provare a Cortina.
Comunque all’interno delle tue pagine dedicate a questo argomento dovresti parlare di queste attrattive, spiegando cosa sono, dove sono, cosa costano, e se ci sono esperienze di altri tuoi clienti, riportale pure.
Le persone cercano conferme in quello che vanno a scegliere.
Inserendo questa area nel tuo sito web ottieni due cose molto importanti per te:
1) La possibilità che il tuo visitatore si iscriva alla tua lista
2) Soddisfi i bisogni di ricerca e sapere del tuo visitatore
3) Rimani nella memoria del visitatore la prossima volta che decide per la vacanza, perché sei l’unico sito web che glia dato ciò che cercava.
Qual’è lo scopo principale per cui ti conviene inserire queste pagine nel tuo sito web?
Da statistiche già fatte su centinaia di migliaia di test è risultato che il 50% delle vendite non vengono concluse durante la prima visita del tuo potenziale cliente.
Ma come puoi vedere dal grafico, la maggior parte dei profitti (53%) viene generata durante le visite successive.
Quindi se si riesce ad ottenere dei dati di contatto accurati è molto importante per aumentare la percentuale di conversione per mezzo del sistema di gestione delle email.
- Quindi inizia a individuare i motivi che spingono i tuoi clienti a venire da te
- Fai creare un’area web sul tuo sito per ogni argomento che interessa il tuo cliente
- Crea dei rapporti da scarica via web dal tuo sito per ottenere i nominativi interessati
- crea una lista di potenziali clienti interessati alle tue proposte
- Inizia a scrivere a ciascuno dei tuoi clienti parlando di loro di quello che loro desiderano
- Tieni contatti continui e costanti con i tuoi potenziali clienti
Regola d’oro:
Il denaro è nella tua lista
La stessa cosa che imposti per i visitatori del tuo sito web impostalo anche per i tuoi clienti che già ti conoscono.
In questo modo nel giro di due o tre anni potrai arrivare a raddoppiare e più le tue vendite e forse non ti basterà la disponibilià del tuo hotel!!!
Ma questa è tutta un’altra questione!
Se vuoi dire la tua opinione te ne sarei veramente grato, bastano solamente poche righe qui sotto.
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